Wie sind Sie auf uns gestossen?

Acht deiner Freunde sagen dir, dass du ins Fitnessstudio gehen solltest. Nein, ich will dir nicht sagen, dass du es nötig hättest. Nehmen wir nur mal an, dass es so war. Du hast also in letzter Zeit von acht Personen aus deinem Bekanntenkreis gesagt bekommen, dass dir der regelmässige Besuch einer «Mukibude» gut tun würde. Welcher der acht Impulse war der entscheidende. Der letzte? Nein. Denn ohne die vorherigen hätte der letzte Impuls nicht gewirkt.
Was hat das mit Sichtbarkeit und Werbung zu tun? Viele Unternehmen fragen sich, welche Massnahmen zur Kundengewinnung die beste ist und welche sie getrost weglassen könnten. Teilweise werden sogar die Neukunden gefragt: «Wie sind Sie auf uns gestossen?». Die Frage ist zu grossen Teilen sinnfrei. So ist beispielsweise die Antwort «Webseite» komplett ohne Nutzen für das Unternehmen, weil du damit nicht weisst, wie der Kunde auf die Webseite gekommen ist. Und selbst wenn du das noch fragst und dir die Person beispielsweise sagt «Google», bist du nicht weiter. Erstens weisst du nicht, was auf Google gesucht wurde und zweitens welche Variante von Suchergebnissen (organisch oder bezahlt) er geklickt hat. Viel wichtiger ist aber die Frage, warum diese Person nach dem Thema, nach dir oder nach deinem Produkt gesucht hat. Und die Antwort darauf kann wiederum «Werbung», «eine Empfehlung des Nachbarn», «ein Messebesuch» und vieles mehr sein. Oder die Person hat aus irgendeinem Grund schlicht und einfach ein bestimmtes Bedürfnis und sucht nach einer Lösung.
Was kannst du also tun? Im Gegensatz zu vor 20 Jahren kannst du heute viele Massnahmen zur Kundengewinnung genau messen. Oder du kannst wenigstens genau auswerten, wie sich der potenzielle Kunde verhält, bevor er dich anruft oder bei dir kauft. Denn oft ist es so, dass zwischen dem ersten Kundenkontakt und dem Kauf Wochen, Monate oder sogar Jahre vergehen. Wenn sich aber die Person beispielsweise schon früh zu deinem Newsletter anmeldet oder deine Facebookseite liked, kannst du ihren Weg genau verfolgen. Der ganze Prozess nennt sich auf neudeutsch «Touchpoint Management». Kurz gesagt geht es darum, welche Kontaktpunkte eine Person auf dem ganzen Weg, vom Interessent zum Kunden bis zum Wiederkäufer, zu deinem Unternehmen wann berührt.

Impulsgebede Grüsse
Martin Aue