Werbung trotz guter Auftragslage

Hast du genug Aufträge? Wenn ja, geht es dir so wie vielen anderen zurzeit. Viele Unternehmen und Branchen haben – trotz oder aufgrund von pandemischer Situation und Krieg – volle Auftragsbücher.
Insbesondere vielen Handwerker und Dienstleistern fehlt es eher an genug Mitarbeitenden als an Kunden. Wenn du in dieser Situation bist, könntest du sagen: «Bei mir läuft es so gut – ich brauche keine Werbung.» Diese Aussage höre ich ab und zu – und sie ist falsch. Lass mich dir hierzu eine kleine Geschichte erzählen: Während einer Flugreise wurde der amerikanische Kaugummi-König Philipp Wrigley von einem begleitenden Journalisten gefragt: «Sagen Sie, Herr Wrigley, warum stellen Sie eigentlich Ihre aufwändige Werbung nicht ein? Alle Welt kennt und kauft doch bereits Ihre Kaugummis. Sie könnten mit einem einzigen Schlag ein Vermögen einsparen.» Darauf Wrigley: «Wir haben schon seit geraumer Zeit unsere Flughöhe von 12’000 Metern erreicht. Schlagen Sie wirklich vor, dass ich jetzt ins Cockpit gehe und den Piloten anweise, die Motoren abzuschalten, um Treibstoff zu sparen?» Und was ist mit einem erfolgreichen Sportler? Hört er auf zu trainieren, wenn er gut in Form ist? Nein.

Hier sind einige Gedanken, warum du auch in Kommunikation investieren solltest, wenn das Geschäft gut läuft.

• Präsent bleiben: Erst zu werben, wenn du (wieder) Aufträge brauchst, funktioniert nicht. Viele Werbemassnahmen brauchen eine gewisse Zeit zum Wirken. Zudem brauchen, je nach Branche, auch die Kunden Zeit, um ihre Anfrage an dich zu richten.
• Kompetenzzuweisung: Werbung hat nicht (nur) die Aufgabe, zu zeigen, dass es dich gibt. Oft ist es wichtiger aufzuzeigen, dass sie bei dir am richtigen Ort sind. Konkret geht darum, deine Kompetenz aufzuzeigen. Das ist wichtig vor, während und nach der Zusammenarbeit.
• Die richtigen Kunden anziehen: Wenn du genug Kunden hast, heisst das noch nicht, dass du auch die richtigen Kunden hast. Gezielte Werbung zieht die richtigen Anfragen an und alle anderen nicht. Das bringt dir eine höhere Offertabschlussquote, eine bessere Preisdurchsetzung und eine positivere Zusammenarbeit mit deinen Kunden.
• Die richtigen Mitarbeiter anziehen: Werbung wird nicht nur von potentiellen Kunden wahrgenommen, sondern auch von Stellensuchenden. Und da sich viele von ihnen (mindestens die guten) heute ein Unternehmen aussuchen können, machen sie sich vorher ein Bild. Und wer sich hier als kommunikativ aktives und aufgeräumtes Unternehmen zeigt, bekommt die besseren Bewerbungen.

Motivierte Grüsse
Martin Aue