teurer ist besser

Kommt dir die folgende Aussage bekannt vor? „In unserem Geschäft verkaufen wir nur über Rabatte.“ Mengenrabatte, Rückvergütungen und Skonto können in manchen Branchen gut und gerne 50% des Verkaufspreises ausmachen. Ich will nicht sagen, dass du dich mit deiner Firma / deinen Produkte allen Brachentendenzen widersetzen sollst. Vielmals hat aber die Preis- und Margenpolitik mehr mit Selbstbewusstsein als mit den Mitbewerbern oder mit den Kunden zu tun.

Der Preis unseres Produktes hat viele Funktionen und Aufgaben.

Die Kostendeckung / Umsatz / Deckungsbeitrag / Gewinn

Das es bei der Preisfestlegung in erster Linie um reine Geldüberlegungen ist klar. Ebenfalls selbstredend ist, dass du mit dem Preis deine Kosten decken und schwarze Zahlen schreiben musst.

Der Wert des Angebotes

Der effektive Wert basiert auf Qualität, Material, Dauerhaftigkeit und so weiter, der so genannt assoziierte Wert basiert primär auf dem Preis. Was heisst das konkret? Was nichts kostet, ist auch nichts wert. Ein Produkt ist so viel Wert wie es kostet. Natürlich muss für ein teures Produkt die Qualität auch stimmen, nur können wir uns mit dem Preis einen zusätzlichenQualitätstempel aufdrücken.

Die Positionierung im Markt

Der Preis grenzt mich von meinen Mitbewerber ab. Oft ist in Märkten mit austauschbaren Produkten die Abgrenzung via Preis die einzige Möglichkeit, sich von seinen Mitbewerber zu differenzieren. Denke bitte hier nicht nur an den Billigsten und den Teuersten, auch im preislichen Mittelfeld orientieren sich die Kunden neben anderen Faktoren stark am Preis. Und orientieren heisst nicht, der günstigere gewinnt. Oder kaufst du bei einer Flasche Wein auch immer die günstigste?

Das Image

Im Bezug auf den Preis hält ein Image lange, fast schon ewig. Das am schwierigsten zu korrigierende Image ist dasjenige, das sich auf unsere Preise bezieht. Ein Mercedes und die Swiss (Fluggesellschaft) sind teuer. Ja, imagemässig stimmt das. Nur wenn du dir die einzelnen Angebote und Produkte beziehungsweise deren Ausführungen anschaust, ist die Aussage zu pauschal und undifferenziert wenn nicht sogar ganz falsch. Eines ist aber sicher, anstatt dein Image von teuer wegzukorrigieren, versuchst du lieber die Assoziation hohe Qualität oder Exklusivität damit zu verbinden. Das ist logischer, einfacher und günstiger.

Die Zielgruppe

So wie die Preise sind, sind auch deine Kunden. Wenn deine Preise tief sind, ziehst du auch die entsprechenden Personen an. Nun stellt sich aber die Frage, mit wem du arbeiten willst, wer in deiner Community sein soll und wer dein Produkt konsumieren soll. Die Aussage „ich berate nur erfolgreiche Personen“ lässt sich also gut mit einem hohen Preis untermauern, denn die Erfolglosen können sich eine solche Beratung gar nicht leisten.

Der Jungunternehmer-Killer

Vergiss den tieferen Einführungspreis – ein für alle Mal. Wer mit Einführungspreisen preissensible Kunden abholt, ist sie bei kleinen Erhöhungen auch gleich wieder los. Und zudem, wer mag schon steigende Preise bei seinen Lieblingsprodukten. Also, Preis festlegen und beibehalten – basta.

Weil ich es mir wert bin. Nicht nur beim Kunden, auch beim Anbieter.

Ich stelle in der Praxis vielmals fest, dass der Verkaufspreis von Angeboten mehr mit dem Selbstbewusstsein der zuständigen Person als mit etwas anderem zu tun hat. Viele stehen sich einfach selber auf dem Schlauch und halten ihre Preise deswegen auf einem „ich-verhungere-nur-knapp-nicht-Niveau“. Verbessere dein Selbstbewusstsein, erhöhe den Wert deiner Produkte und dann brauchst du nur noch eines, Mut zum Sprung – zum Preissprung.

Happy landings.

Herzlichst
Martin Aue