Erpressbare Unternehmen

Viele Unternehmen sind erpressbar – deines auch? Keine Angst, ich spreche nicht von Wirtschafts- oder anderer Kriminalität. Es gibt jedoch viele KMU, die von Kunden, Zuweisern und sogar von ihren Mitarbeitern im wahrsten Sinne des Wortes erpresst werden. Die Sache mit den Mitarbeitern ist schnell erklärt: In Zeiten von Fachkräftemangel können viele Arbeitnehmer auswählen, wo sie arbeiten wollen. Das heisst, in diesem Fall «wollen» die Unternehmen etwas von den Arbeitnehmenden. Und einige von ihnen nützen diese Situation aus: Sie fordern unrealistische Löhne und viele weitere Goodies für weniger Arbeitszeit und mehr Ferien.

Andere Situation: Du bist ein Handwerksbetrieb und bekommst praktisch alle Aufträge nicht von Endkunden, sondern von Zuweisern, wie beispielsweise Planern oder Architekten. Das hat einerseits Vorteile: Du hast nur eine kleine Anzahl von Kunden und Kontaktpersonen, brauchst wenig Sichtbarkeit gegen aussen und kannst dir Werbung sowie Akquise praktisch sparen. Andererseits stellt sich aber die Frage: Wer «will» in diesem Fall etwas von wem? Du von deinen Kunden oder deine Kunden etwas von dir? Meistens haben Zuweiser die Auswahl zwischen mehreren möglichen Lieferanten. Das sollten sie auch haben, sonst können Engpässe entstehen. Doch was heisst das für deinen Handwerksbetrieb? Du bist austauschbar! Also «willst» du etwas von deinen Kunden – oder überspitzt gesagt: Du bist erpressbar! Was kann dadurch geschehen? Es läuft viel über den Preis und du musst Provisionen – beispielsweise in Form von Rückvergütungen oder Handgeld – bezahlen. Oder du kannst viel Volumen verlieren, wenn du bei deinem Kunden in Ungnade fällst. Das gleiche kann auch bei (institutionellen) Grosskunden, wie beispielsweise bei Generalunternehmen, passieren. Ein weiteres Unding, welches aus einer solchen Marktsituation entstehen kann, sind (öffentliche) Ausschreibungen, an welche vielleicht sogar noch Abgebotsrunden angehängt werden.

Was kannst du also tun? Erstens: Vermeide «Klumpenrisiken» bei Kunden. In vielen Lehrbüchern steht, dass man maximal 20 % des Umsatzes mit einem einzigen Kunden machen sollte. Ich finde selbst das noch viel. Zweitens: Hole dir deine Aufträge direkt vom Endkunden. Drittens: Werde deine Austauschbarkeit los indem du dich spezialisierst, du dich dadurch einzigartig machst und damit in die Sichtbarkeit gehst.

Unabhängige Grüsse
Martin Aue