Magnetisches Marketing im KMU

Gefunden werden, in den Dialog kommen sowie Vertrauen aufbauen – das sind die drei Erfolgsfaktoren im KMU-Marketing. Wer dabei alles richtig macht, dem fliegen die Aufträge zu und der wird weiterempfohlen.

Im Marketing ist nichts mehr, wie es vor einigen Jahren noch war. Die neuen Medien haben das Kommunikations- und Informationsverhalten von uns allen total verändert. Darf ich dir dazu eine Geschichte erzählen? Ja? OK.

Stell dir bitte einen alten VW Golf vor. Nun vergleichen wir die Informationsmenge, mit der wir tagtäglich in Kontakt kommen, mit der Spitzengeschwindigkeit dieses Autos. Im Jahr 1980 fuhr der Golf mit Rückenwind und Heimweh maximal 180 Km/h. Wenn wir die Zunahme der Informationen, die uns via Internet, Handy, Werbung, Radio, Zeitung heute jeden Tag erreichen, mit dem VW Golf gleichstellen würden, würde das Auto heute mit einer maximalen Geschwindigkeit von 3200 Km/h fahren.

Schon diese kleine Geschichte zeigt eines ganz klar auf: Mit einem kleinen Werbebudget wirst du heute in den herkömmlichen Kanälen nicht mehr gesehen.

Aber lass uns noch einen anderen Gedanken ausführen. Wenn du einen Menschen durch den ganzen Dschungel an Informationen tatsächlich ansprechen kannst und mit ihm in den Dialog kommst, wer will dann etwas von wem? Richtig, du willst etwas vom (zukünftigen) Kunden. Und wer sagt dann, wo es lang geht und bestimmt, in welcher Form zusammengearbeitet werden soll? Und wer bestimmt dann den Preis oder den Rabatt? Richtig, der Kunde. Und das ist genau falsch rum. Schau dir mal diese Grafik an.

Bist du nun der Meinung, dass der klassische Weg der richtige für dich und deine Firma ist? Wahrscheinlich nicht, oder? Du findest also, dass die Geschichte mit dem magnetischen Marketing spannend klingt? Du hast in diesem Fall folgende Möglichkeiten: Entweder du bist für einige Minuten inspiriert – und danach verläuft die Sache wieder im Sand. Oder du holst dir Unterstützung in der Form von Informationen, Vorträgen und Seminaren oder einer Beratung.

Was steckt denn jetzt konkret hinter dem Konzept des magnetischen Marketings? Lass uns doch das ganze aus der Kundensicht anschauen. Wie suchst du nach einem Produkt oder einer Dienstleistung? Wenn du nicht ganz direkt jemanden kennst oder du dir eine Empfehlung aus deinem Umfeld holst, wirst du dich auf die Suche machen. Es geht in erster Linie also darum gefunden zu werden.

Und wo suchst du als erstes? Wahrscheinlich in einer Suchmaschine im Internet. Also geht es mit einer hohen Priorität darum, dort präsent zu sein. Nehmen wir also an, du findest einen Anbieter zu deinem Anliegen. Auf was kommt es nun an? Du willst möglichst schnell herausfinden, ob dir der Anbieter vertrauenswürdig erscheint oder nicht. Und wo machst du das? Auf der Webseite des Unternehmens oder indem du dir Unterlagen zukommen lässt. Und nehmen wir mal an, dass eine Vertrauensbasis aufgebaut werden kann. Du lässt dir also das Angebot offerieren. Und später kaufst du es oder du wartest noch länger zu. So oder stellt sich hier die Frage, wie du mit dem Unternehmen in einen Dialog kommst, der nicht direkt mit dem Kauf zusammenhängt.

Ein Beispiel: Du interessierst dich für ein Auto. Du suchst dir also eine Garage in deiner Nähe und schaust dich (online oder vor Ort) um. Und aus irgendeinem Grund kaufst du vorerst nicht. Wenn dir das Unternehmen nun alle zwei Wochen per Post oder Mail irgendwelche Angebote schickt, geht dir das wahrscheinlich auf die Nerven. Und wenn sich die Garage gar nicht mehr meldet, ist sie wahrscheinlich nach kurzer Zeit «aus den Augen, aus dem Sinn». Also was tun? Es geht darum, in den Dialog zu kommen und danach im Kontakt zu bleiben. Wie kannst du das anstellen? Nehmen wir an, die Garage hätte dich beim ersten Online-Besuch dazu bewegt, eine Probefahrt anzufragen, einen Rückruf zu bestellen, einen Newsletter oder eine Kundenzeitung zu abonnieren. Oder du hättest auf der Firmen-Facebook-Seite «gefällt mir» geklickt. Oder du hättest am Telefon oder beim Besuch vor Ort deine Anschrift abgegeben, weil man dich ganz einfach danach gefragt hat oder dir eine Teilnahme an einem Wettbewerb nahegelegt hat. Dann hättest du dem Unternehmen die Türe für einen Dialog geöffnet.

Und was ist, wenn ich mit vielen Kunden, Interessenten und weiteren Personen die Möglichkeit zum Dialog habe. Es geht darum, mit ihnen zu kommunizieren, ohne etwas zu verkaufen. Wie soll das gehen? Du lieferst interessante Infos, beantwortest Fragen und so weiter – gratis und franko. Erstens werden diese hilfreichen Informationen von den Empfängern viel besser angenommen als Werbung und zweitens werden deine Texte, Bilder, Videos weitergegeben. Möchtest du wissen, worüber du beispielsweise berichten könntest? Dann solltest du dir das Wurmprinzip anschauen. Nehmen wir also an, du bist mit dem Unternehmen in den Dialog gekommen und du bekommst nun regelmässig hilfreiche Informationen, die nicht verkaufen, sondern deine Kompetenz unterstreichen.
Zu wem wirst du als Empfänger gehen, wenn der Kauf fällig ist? Richtig, zur Firma deines Vertrauens. Und wen wirst du empfehlen, wenn du gefragt wirst? Richtig, diesen Anbieter deines Vertrauens. Klingt der Ansatz des magnetischen Marketings spannend für dich? Ja? Du hast in diesem Fall folgende Möglichkeiten: Entweder du bist für einige Minuten inspiriert – und danach verläuft die Sache wieder im Sand. Oder du holst dir Unterstützung in der Form von Informationen, Vorträgen und Seminaren oder einer Beratung.